锚定效应

先出现的数字，悄悄成了比较起点

假设一盏灯标着“原价600元，现价300元”。你很容易先算“便宜了一半”，却没先问同等质量的灯通常卖多少。600元就可能成了锚：后面的判断围绕它展开。

如果别家同类灯只卖220元，这盏300元的灯未必便宜。数字只是说明情境，重点是你拿什么作比较，而不是折扣看起来有多大。

锚定效应的三个要点

不只是购物，报价、估时和其他不确定的判断也可能受到起点影响。

• 先有参照：第一个报价、看到的示例数值，成为脑中的起点。
• 围着起点调整：觉得贵就减一点，觉得不够就加一点，却没有重新估计。
• 起点未必可靠：它可能是有用信息，也可能只是对方随意给出的数字，不能默认合理。

换两个场景就更好理解

请人修柜子，对方先报3000元，后来愿意降到2200元，你觉得谈下来了很多。如果没问维修内容、材料和其他可比报价，仍不知道2200元是否合适。

团队估算工作时间，有人先说“半天就够”。后来大家只讨论多加一两个小时，没有先拆解任务；即使实际要做两天，讨论也可能被“半天”限制住。

参照不是不能用，而是要先查来路

历史成交价、可比商品、自己做过类似任务的记录，都可以帮助判断。锚定效应提醒的是：第一个数字是否真的适合当前问题，而不是所有先看到的信息都该扔掉。

可以先根据需求独立估一个范围，再看对方报价；比较商品时，把功能、质量和服务条件放在一起看。仅仅提醒自己“别受影响”，并不能保证完全摆脱锚定。